業界別マーケティングオートメーション(MA)活用例〜人材派遣会社〜

マーケティングオートメーション(MA)といっても、一体どうやって活用したら良いのか、困っている企業担当者の方は非常に多いと思います。マーケティングオートメーションは、しっかりと運用すれば集客に非常に効果を発揮しますが、扱うには一定の知識や経験が必要であるのも事実です。

今回はその中でもでは、人材派遣会社を例にとってマーケティングオートメーション(MA)の活用方法についてまとめました。人材派遣業界のみならず、人材業界に接する方々にも参考にしていただける内容になっているかと思います。

 

人材派遣業界を取り巻く環境変化〜優秀な就業スタッフの確保〜

日本における人材派遣業の歴史は1980年代にスタートしました。1980年当時は、人材派遣自体、職業安定法で禁止されていました。しかし、必要な時期に必要な労働力とスキルを求める企業側とスキルを活かしながら働きたい場所や時間や仕事を選びたい労働者側の双方のニーズに対応する制度として、1985年に派遣法が制定されました。

雇用者全体の割合の中で、派遣社員は全体の2.5%にとどまりますが、いまや多くの企業で人材派遣スタッフが導入されており、その業界規模は6兆4,995億円にものぼり、一大産業になっていると言えるでしょう。
一般社団法人人材派遣協会調べ / 2017年)

ただし、将来の人材派遣業界に関しては先行き不透明な部分もあると言わざるを得ません。ご存じのとおり、日本の労働市場は少子高齢化が進み、労働者人工が減少してく中で、人材派遣業界では売り手優位の状況が続いていくと予想されるからです。

そういった中で人材派遣業界において考えられるのは、働ける優秀な人材・スタッフの派遣会社間での争奪戦激化です。すでに多くの派遣会社では、就業スタッフ確保に多くのお金・労力をかけています。今後、マーケットの中で生き残っていけるのは、そういった優秀なスタッフを継続して確保していける派遣会社なのかもしれません。

 

人材派遣業界におけるマーケティングオートメーションはスタッフ確保に有用

すでにいくつかの人材派遣会社では、マーケティングオートメーションを活用しています。マーケティングオートメーションは、ホームページ上を訪問する匿名のユーザーから、氏名・連絡先などの個人情報が判明しているユーザーまで、ウェブサイト上の動きを可視化・数値化し、ユーザーにフィットしたメッセージを自動的に送ることができたり、特定のページを見ている訪問者にバナーという形で、派遣登録を促したり、特定の仕事を紹介するなど、パーソナライズされた情報を提供することが可能となっています。

人材派遣会社では、

  • 応募
  • 派遣登録
  • 仕事紹介
  • 就業
  • 契約終了
  • 再就業

というステップを経るなかで、スタッフが漸減していくという課題があります。100人の応募があっても、実際に人材派遣会社に登録に来るときには50人程度となり、実際に仕事紹介をするときには30名程度になっている・・・といったことが往々にして発生しているのです。もし、この漸減していくステップにおいて、少しでもその数を抑えることができたとすると、それは人材派遣会社がスタッフを確保するための一助となるでしょう。

人材派遣業界におけるマーケティングオートメーションの有効性は、それぞれのステップのユーザーに適したメッセージを送信することによって、それらの次のステップに進める割合を高めることにあります。

単純に言えば、100人応募があって登録が50人だった派遣会社が、マーケティングオートメーションを使うことに酔って登録を70名に高めることができる可能性があるわけです。

現在、就業できるスタッフ1名を確保するために少なくとも数万、場合によっては数十万のコストを、人材派遣会社はかけている場合もあります。仮に毎月100人の応募があり、40人が就業している派遣会社の場合、全体で20%を改善したとしたら就業スタッフが48人となり、8人増えることになります。一人あたり10万円の広告経費がかかっていたとしたら、これだけで月間80万円の成果が出るわけです。

人材派遣業界におけるマーケティングオートメーションの期待効果の考え方

人材派遣業界におけるマーケティングオートメーションの期待効果の考え方

人材派遣会社の規模にもよりますが、応募から就業までのステップをマーケティングオートメーションで改善することによって、上記のような規模の効果が見込むことができます。

また、マーケティングオートメーションは、広告と比較しても各社で特色を出しやすく、企業からのメッセージ訴求を行いやすいという特徴があります。求人広告であれば、どうしても広告費用を多く費やした企業が勝ちやすく、資本力のある大手企業が優位となりがちです。しかし、マーケティングオートメーションでの工夫は企画力や企業の特徴をどのように打ち出すか、の戦いになるため、中堅企業にとっても、他社と比較しての強みを打ち出しやすく、差別化しやすい非常に有効なツールとなりえます。

 

マーケティングオートメーションは顧客の状況にあわせて細かくステップごとにメッセージを打ち出す必要がある

実際にマーケティングオートメーションを実施いくには、事前にどういった状況の人に対してどのようなメッセージを打ち出すのか、という部分を明確にしておく必要があります。

上述のステップ(応募から再就業まで)のステップを考えてみてもわかるかと思いますが、それぞれのステップに置いても、顧客の状況が大きく異なります。マーケティングオートメーションを行う際には、そのステップを明確にし、それぞれにあわせたメッセージングを行っていく必要があります。たとえば…

  1. エントリー後、登録会の申し込みをしていないスタッフ
  2. 過去に登録をして、現在働いていないスタッフ

それぞれでは、状況が大きく異なります。もし仮に、上記の1、2の状況のスタッフに対して同じメッセージを打ち出してしまったら、「自分のことではないな」と思わせてしまい、有効な打ち手とならないのみならず、「無駄な情報を提供してくる企業」という印象を与えてしまい、登録の解除をされてしまうかもしれません。

それでは、いったいどのようにメッセージを打ち出していけばよいのでしょうか?

人材派遣業界におけるマーケティングオートメーション事例

ここからは事例をご紹介します。前述の①②の例で考えてみましょう。

①エントリー後、登録会の申し込みをしていないスタッフ

いったんWEBなどでエントリーはしてくれたものの、結局その後連絡がつかないなどでせっかく登録してくれたスタッフを逃してしまうケースがあります。そうした場合に有効なマーケティングオートメーションの事例です。

マーケティングオートメーション設定例

トリガー:エントリー後、登録されていないスタッフで最後にコミュニケーションを取ってから3日が経過する
プロセス:メールを配信して登録促進の連絡。メールが未開封の場合は、メールもしくはSMSでメッセージを再配信。
アクション:スタッフがメールを開封したら、担当コーディネーターに通知。コーディネーターから、個別にスタッフへ電話で連絡する。

マーケティングオートメーションのシナリオ事例01

マーケティングオートメーションのシナリオ事例01

 

②過去に登録をして、現在働いていないスタッフ

一度自社に派遣登録をしてくれたものの、現在就業をしていないというスタッフは、どの人材派遣会社にも多くいます。こういったスタッフは定期的に情報を発信することで、再び就業してもらうことが可能です。スタッフが興味を持ったであろうタイミングをマーケティングオートメーションによって正確に検知し、的確にアプローチを試みてください。

マーケティングオートメーション設定例

トリガー:最終就業日から3ヶ月以上が経過し、現在仕事提示を受けていない状態になる。
プロセス:メールを配信して、最新の仕事情報を配信。メールが未開封の場合は、SMSでメッセージを配信。
アクション:スタッフがメールを開封してウェブサイトを閲覧。ウェブサイトで3ページ以上移動した場合、担当コーディネーターに通知。コーディネーターから、個別にスタッフへ電話で連絡する。

マーケティングオートメーションのシナリオ事例02

マーケティングオートメーションのシナリオ事例02

 

トライエッジ(認定パートナー)のマーケティングオートメーション支援について

株式会社トライエッジ(Zoho社認定パートナー)では、Zohoマーケティングオートメーションツールである、「Zoho Campaigns」「Zoho SalesIQ」「Zoho MarketingHub」の導入・運用支援・運用代行を行っております。

Zoho社のマーケティングオートメーションツールは、月額1,440円〜からのお手軽な金額からスタートすることができます。社内に運用担当者がいないという場合でも、トライエッジで運用を全て代行することができますので、全く知識がない場合も安心です。

また、トライエッジは人材派遣業界に精通したコンサルタントが多く在籍しており、営業戦略・マーケテイング戦略に即した設計のお手伝いが可能です。

 

「Zoho MarketingHub」ZohoのMA(マーケティングオートメーション)ツールを徹底解説!

2019.08.29
  • マーケティングオートメーションについてよく知りたい
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こういった場合は是非ご相談ください。