弊社書籍『営業は仕組みで9割決まる』第1章 無料ダウンロード


1.資料概要

弊社、代表取締役CEO 中野 三四郎著『営業は「仕組み」が9割』(クロスメディア・パブリッシング社)の抜粋版となります。

営業は「仕組み」が9割です。個々人の営業術・交渉術の改善や、営業活動を物理的に増やす…などの場当たり的な施策では、組織全体の底上げには繋がりません。
本書では、100社以上のセールス・マーケティング支援を行ってきた筆者自身の経験をもとに、今までの属人的な「勘」「根性」「経験」に頼る営業活動から、データをもとにした「科学的」な営業方法や、営業組織の仕組み化を成功させるためのメソッドをわかりやすく解説しています。
こちらの仕様ダウンロードでは抜粋してはじめにと第1章をダウンロード頂けます。

2.こんな人にオススメ

  • 営業職の成績にバラつきがあり、統一された営業の『型』が存在しない
  • BtoB営業の仕組み化にご興味がお有りの方
  • 行きあたりばったりの施策で、どのように営業戦略を練るべきか悩んでいる方

3.資料の目次

『営業は「仕組み」で9割決まる』は以下の目次で構成されています。
※下記の中から”はじめに”と”第1章”をこのダウンロード資料にてご覧いただけます。

章題
第1章 全国に営業組織を持つ人材派遣会社の、誰でも成果が出る仕組み
– 新卒が17日目で初受注できる営業組織
– たった3時間の営業研修で受注が取れた!
– 決められたルール、約束された成果
– ここまでやるか!事後のProcessチェック
– 超煩雑な営業管理/顧客管理を可能にしたITシステムとは?
第2章 営業組織はなぜ失敗するのか
– 営業組織における失敗とは
– 失敗の方程式<ある会社のストーリー>
①伸びない実績、当たらない営業施策
②瞑想する営業組織
③混乱状態での追加施策
第3章 営業の仕組み化で得られる果実
– なぜ仕組み化する必要があるのか
– 仕組み化が時期尚早なパターン
①初期の少人数組織に仕組み化は不要
②勝ちパターンがなければ仕組み化はできない
– 「断られたら行かない」では行きあたりばったりの飛び込み営業と同じ
– 恋愛と営業の共通点!モテる人が実践していること
果実①:営業仕組み化のゴールとは 平均値の底上げ
果実②:仕組み化された営業組織は 採用・教育にも強い!
第4章 あなたの会社でも営業の仕組み化ができる!必勝3ステップ!
– ステップ1(下準備)
勝ちパターンを見える化する
仕組み化すべきなのかを判断する
ターゲットを明確にする
相手の予算と財布の大きさを類推する
システムを整備する(SFA/CRM)
SFA/CRMのスペシャリストの決定
– ステップ2(ルール設定)
営業ルールを定める(5W1H)
用語の定義づけ(用語集の作成)
営業活動の定義づけ
担当顧客数の上限を設定する
活動エリアの設定
– ステップ3(実行とフィードバック)
ルールをレクチャーする
情報の共有
原則としてルール通り進める
結果を分析する
ルールは都度修正していく
– 機能し続ける仕組みを完成させる2つの仕上げスパイス
ルールを固め過ぎない
8割ルール