はじめまして。株式会社トライエッジの代表取締役、中野三四郎です。私は仕事柄、多くの企業の方とお会いする機会があります。特に創業当初、すべての営業を私がこなし、新規案件をいただいていました。初対面で仲良くなるのは簡単なことではないですが、相手に嫌な印象を持たれないために、実践していることが2つあります。ビジネスマンの方には汎用的に役立つ内容だと思いますので、ご紹介します。
1. 出身地、趣味は？親近感がわく話題を探る
どんな相手でも共有の話題があると、話が弾みますよね。「サッカーが好き」とか、「出身が同じ」など。
アポイントなどで相手先に訪問する場合には、可能な限りお会いする方の情報を事前に調べ、どういった方なのかを把握するようにしています。これが結構役に立ちます。
一番汎用性があるのが、地域の話題です。「出身地が同じ（もしくは近い）」などの情報は結構重要です。
私は大分県出身で、幼少期を広島県で過ごし、高校時代から神奈川県で育ちました。
実はこれが非常に便利な経歴でして。お会いする相手の方が「福岡出身です」と言おうものなら「そうなんですか！私は大分県出身なんですよ。近いですね！」と返しますし、神奈川なら「地元は神奈川です！」と答えるようにしています。これだけでも相手との心の距離がグッと縮まります。
まったく縁がない出身地だとしても、何らか過去の経験と結びつけます。「旅行で行ったことがある」とか、「友人がその地域出身だ」とか。ちょっとした結びつきがあるだけで、場の空気が穏やかになります。
相手が過去に在籍していた企業なども、自分と何らかの接点があれば、話題になりえます。こういった情報は事前にチェックすることをおすすめします。
2. とにかく相手の話を聞く
交流会などに行くと、自分のビジネスの話だけを一方的にして、こちらの話はまったく聞かずに去っていく方がいます。一生懸命なのはわかるのですが、こういった方にはあまり良い印象を持てません。その後ビジネスに発展するどころか、何らかの接点を継続的に持つことすらほとんどありません。後日メールでお誘いなどを受けても、そういった方とビジネスをする気にはなれないのです。
これは相手側も同じように感じていると思っているので、そういった印象を持たれないように気をつけています。最初は相手のビジネスについて興味を持ち、まずは聞くようにしています。
ここで重要なのは「聞くふりをする」だけでは意味がないということ。表面上取り繕っていても、人間は相手が自分に本当に興味をもっているかどうかは、なんとなく伝わってしまうものだからです。
大切なのは「この出会いがどこかでつながるかもしれない」と考え、相手に対して本当の意味で興味を持つこと。そうすれば、しっかりと相手の話を聞くことができます。
しっかりと真剣に話を聞いてくれる人に対して、多くの人は悪い印象を持ちません。そこでの印象は、次につながっていくはずです。
準備と心がけで相手に好印象を
営業活動を円滑に行うためには、「いかに相手に興味を持ち、相手に好意を持ってもらえるか」がキーポイントになります。この記事ではそのための心がけとして、「親近感がわく話題を探る」「相手の話を聞く」の2点をご紹介しました。「人前で話すのがあまり得意ではない」「初対面の人と話すと緊張してしまう」という人でも、実践しやすいのではないでしょうか。
特に今は、ホームページやfacebookなどのSNSで相手に関する情報を調べられる時代です。事前準備をしっかりとすれば、初対面でも円滑なコミュニケーションを取ることができ、次につながる確率も高くなります。ぜひ、参考にしてみてください。
弊社トライエッジで本を出版しました！顧客管理でお悩みの方はぜひご一読ください。
また、トライエッジではSFA/CRM/MAの導入・運用のお手伝いをしています。
ご相談は無料なので、お気軽にお問い合わせください。
