セミナーを成功に導くための営業フォロー実践例

セミナーを活用して営業活動を行う会社は多く有るかと思いますが、セミナーへの参加者へのフォロー営業などをしっかりと体系立てて行なえているでしょうか。

今回は「ある営業コンサルティングがセミナーを行った場合」を例として、

  • セミナーを行う前の準備
  • セミナー開催後のフォロー実践例

を解説していきます。

 

<今回の事例>

営業コンサルティング会社A

東京を中心に一都三県に「営業に関するコンサルティング」サービスを行っている。
得意としているのはプレゼンテーション仕方・プレゼンテーションの作り方についての研修。
今回、「より多くの受注が獲得できるプレゼンテーションの作り方」と題したセミナーを行い、都内を中心に顧客を集めた。

 

この営業コンサルティング会社であるA社のセミナー準備とセミナー後の様子を見てみます。

 

セミナーを行う前の営業準備

セミナーを開催する前にまず準備するのは、「ヒアリングすべき事項」を明確にすることです。
企業名、住所、電話番号などの基本情報はもちろんこととして、今後自社のサービスを営業するのに知りたい情報をしっかりとヒアリングしましょう。

その際に入れるべきは

  • 予算・ポテンシャル
  • 競合含めた利用状況

になります。

営業コンサルティングをする会社の場合でしたら、そもそも「営業部」が存在するか否かが重要となります。
また、その3人の営業部と100人の営業部では、実際に顧客となってくれる可能性も顧客になってくれた時の単価も大きく異なってきます。「予算・ポテンシャル」という部分では、「営業部の人数」についてセミナーに来てくれた参加者から情報を取得しましょう。

次に重要なのが「類似サービスの利用状況」です。今回の場合は「既に他社の営業コンサルティングを利用しているか」「過去に利用したことがあるか」ということになります。こういったサービスを利用したことがある企業であれば、再び利用したいと思う可能性がありますので、重要になります。

これらの質問を事前に準備しておくことが必要です。

<事前準備>
参加者アンケートの作成(記入項目:企業名、連絡先、担当者名、営業部の人数、研修サービスの利用有無)

 

 

セミナーを行った後のフォロー実践例

セミナーが終わりましたら、取得した情報を元に顧客を分類します。

今回の場合は「営業部の人数」と「類似サービスの利用状況」で分類をすることになりますので、具体的にはこのようになります。

類似サービスの利用実績あり 類似サービスの利用実績なし
営業部の人数が多い 最重要A 重要B
営業部の人数が少ない 重要C 通常D

 

このようにABCDによって顧客を分類します。

ではそれぞれの顧客群に対してどのようなことをすればいいのかを例に出しましょう。

 

最重要顧客A(営業部の人数が多く、類似サービスを利用したことがある)

この顧客群は、サービスへの理解があり、利用するとなると大きな顧客になる可能性があります。
当然重要な顧客であり、優先して営業活動を行う必要があります。
自社のサービス案内はもちろん定期的な情報発信、そしてできれば担当者とのアポイントを取得して商談に持ち込みましょう。
すぐに商談にならなくても、定期的に営業活動を行う必要がありますので、決して放置したりせず、長期的継続的にアプローチを続けましょう。

<A社の営業活動実践例>
・顧客Aの企業群担当者全てに電話でフォロー営業。
・商談化しない顧客群については、営業チームが三ヶ月に一回定期的に電話でフォロー営業を継続的に行う。
・メールやDMでの情報発信。
・メールでは相手先企業に合わせた形での事例を個別に紹介

重要顧客B(営業部の人数が多いが類似サービスを利用したことがない)

この顧客群は、利用となれば大きな顧客となってくれますが、利用した実績がないため、最初に獲得するためにはハードルが高いのが特長です。
こういった顧客群には、まず「サービスを利用することによって得られるメリット」を理解してもらうことが重要ですので、そういった情報(過去の事例、サービスの特長、自社の強み)などをメールやDMなどで定期的に配信し、この顧客が興味を持ってもらうタイミングを逃さないことが重要です。

<A社の実践例>
・顧客Bの企業担当者全てに電話でフォロー営業。
・メールやDMでの情報発信。

重要顧客C(営業部の人数が少ないが類似サービスを利用したことがある)

この顧客群はサービスについての理解はあるものの、大きなポテンシャルがあるわけではないので、あまり営業部門の工数をかけずにアプローチすることが重要です。しっかりと営業活動でフォローはしつつ、深追いはしない層として認識しておきましょう。

<A社の実践例>
・顧客Cの企業担当者へ個別に挨拶メール
・メールやDMでの情報発信。

通常顧客D(営業部の人数が少なく、類似サービスを利用したことがない)

残念ながら、今回の場合は優先順位が一番低くなる顧客群です。顧客から引き合いの連絡がある場合を除き、こちらからの積極的な営業活動は、営業部門に余裕がある時以外は避けるべきでしょう。
定期的なメール配信などでフォローをしていくのが良いです。

<A社の実践例>
・顧客Dの企業担当者へセミナーへの参加お礼メール(一斉メール)
・メールやDMでの情報発信。

 

営業部門の生産性を上げるというのは、言い方を変えれば「攻めるべき顧客を明確にし、その顧客に対して営業リソースを集中させる」ということになります。

一つ一つは一見すると面倒に見えるかもしれませんが、しっかり実践すれば必ず営業生産性が上がり、営業チームがより多くの顧客を獲得出来るようになります。ぜひ参考にしてみてください。

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営業生産性を向上させるために、CRMの活用しよう!

こういったメールでのフォローや、個別の連絡などは、個々の営業マンに任せておくと忘れ去られたり、おざなりになったりしがちです。

こういった問題をCRMツールを活用することにより回避させるとともに、飛躍的に作業を楽にすることができます。

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