「展示会に出展しても、なかなか商談に繋がらない」という悩みをお持ちではないでしょうか？
実際、展示会で名刺を交換してすぐ商談に結び付くケースは稀であり、とはいえせっかく獲得した連絡先にアプローチしないまま放置していては、展示会の効果も最小限に留まってしまいます。
そこで本記事では、展示会で得た名刺情報（見込み客）を最大限活用して商談機会を創出するためのアフターフォローについて解説していきます。
この記事の目次
展示会はアフターフォローが重要
展示会は多くの来場者と接することができる貴重な機会ではありますが、必ずしもすぐに商談化するケースばかりではありません。
その理由は大きく以下の2点が考えられます。
- 来場者のほとんどは情報収集を主な目的としている
- 決裁権のない担当者が来場するケースが多く、その後の社内検討で情報が共有されてはじめて商談化の可能性が浮上する
しかしながら、これらの理由から展示会への出展が効果的でないと断言するのは早計です。
何故なら、今すぐに商談化しない来場者も、その後のアプローチ次第では将来的に商談に繋がり契約に至る可能性がある、大切な「見込み客」だからです。
展示会以降はメールなどを活用して見込み客にとって有益な情報を提供するなど、接触を継続できるようなアフターフォロー体制を構築することが、商談化に繋がる重要なポイントとなります。
展示会アフターフォローの基本的な流れ
見込み客を振り分ける
展示会に来場した見込み客のほとんどがすぐに商談化に至らないことは前述しましたが、中には既にニーズが顕在化した ”今すぐ客” も少数ですが存在します。そして、すぐに商談化しない見込み客の中にも”ニーズの濃淡”を区別することができます
このことを踏まえ、見込み客を一括りにして接触を図るのではなく、ニーズや業種、企業規模などアプローチの基準を設けてセグメンテーションすることで、アフターフォローを仕組み化しやすくなります。
そのためには事前にセグメンテーションの基準や、セグメント毎のフォロー施策を決めておくことが、より効果的なアフターフォローを可能とする鍵となります。
この場合、セグメンテーションの目的はどのようなアフターフォローを実施するかを明確にすることにあるので、あまり細かく分ける必要はありません。
例えば、以下3つのセグメントに分割したとします。
Aセグメント：すぐ商談化する可能性が高い見込み客
Bセグメント：今後、商談化する可能性が高い見込み客
Cセグメント：今後、商談化する可能性が低い見込み客
※ニーズに応じたセグメンテーションに加え、自社がターゲットとする企業要素も加味することもおすすめです。
各セグメントごとのアプローチ方法
- Aセグメント
すぐに商談化する可能性が高い見込み客は、直ちにフォローを行いましょう。
お礼メールはもちろん必要ですが、それに加えて電話でアポイントを獲得するのがよいでしょう。Aセグメントの見込み客は検討レベルが高く、競合他社の情報も積極的に収集していることが考えられます。お礼メールと併せて有益な情報提供の打診を電話で行うなどの手厚いフォローを行うことで、機会損失を回避しましょう。 - Bセグメント・Cセグメント
展示会で獲得した名刺の中で圧倒的に多いのが、ここに該当する見込み客です。
今すぐ商談化に至る可能性は低いものの、商談化に至るか否かはその後のフォローアップの影響が占める割合が非常に大きいです。しかし一方で対象となる人数が多いため、全員へのフォローを手動で行ったり、担当者ごとに個別対応をしていては効率的とはいえません。
そこでオススメとなるのが、メールマーケティングを活用した一括でのフォローアップ施策です。
見込み客にとって有益な情報を提供するメルマガやステップメールで中長期的なフォローアップを行い、継続的なコミュニケーションを通じて信頼関係を構築し、興味を惹き付けていきます。
このとき、売り込みの頻度には注意が必要です。早く商談に結びつけたいという営業担当者の気持ちは十分に理解できますが、信頼関係を築く前に過剰な売り込みを行うと、見込み客の離脱（例えばメルマガの配信停止希望など）を引き起こしかねません。
まずは見込み客が求めている情報を想像し、中長期的な視点でメルマガを配信し、信頼関係の構築を第一に考えます。その中で見込み客のニーズの高まりを見逃さずキャッチし、適切なタイミングでの商談機会の創出を心がけしましょう。
ニーズの高まりを把握する
見込み客へのメルマガ、ついつい送りっぱなしになっていませんか？
今すぐでない見込み客を商談化まで繋げるには、メルマガ配信後のメールの開封・本文中にあるURLのクリックの有無をチェックすることが非常に重要です。何故ならこれらはニーズの高まりを判断するための重要な指標になるためです。また、自社のウェブサイトで閲覧されたページやダウンロードされた資料なども同様にニーズを判断する際の指標となります。そのためニーズを高めるためのコンテンツや、ニーズが高まったと判断できるコンテンツを、できれば展示会出展前から事前に用意しておくのがおすすめです。
展示会に出展しての見込み客獲得には、多くのリソースが投入されます。商談機会を逃さないためにも、継続的なフォローアップを仕組み化しておくことで、展示会施策の費用対効果の向上にも繋がります。
実際に仕組化をしているBtoB製造業でのお客様事例を公開しておりますので、以下の記事を参考にしてください。
展示会後のアフターフォローを仕組み化して、商談機会の創出を効率化しよう！
展示会で獲得した見込み客を、長期的なフォローアップを通じて商談化に繋げるには、見込み客のセグメントに応じたスピーディーな営業フォローと、メールマーケティングを活用した中長期的な信頼関係の構築が重要です。
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