不動産業界の営業マンが抱える顧客管理の課題とは

筆者は前職不動産業で売買を担当しており、一棟マンションを個人投資家や法人に販売していました。価格も1億円~10億円と高額で、不動産の知識など、営業マンの力量が非常に求められる業務でした。ここでは、前職時代に”ゴリゴリ”の不動産営業を経験した筆者が、「今こそ不動産営業マンにCRM(顧客管理)が必要な訳」を当時の営業目線でお話していきます。

 

不動産営業での顧客管理の実態

それでは、実際に筆者が不動産業界で働いていたとき、顧客管理にどのような課題感を持っていたのかについて、体験談をお話しします。

 

日々の営業活動で収集した膨大な名刺に頭を抱える

未だに「泥臭く営業!数字は足で稼げ!」という体質が残っているこの業界では、電話営業はもちろん、ビジネス名刺交換会に出席したり、街頭で歩いている人に声をかけたりして名刺を交換するなど、足を使った営業手法が大半でした。

これを繰り返していくと、月に平均100枚の名刺が手元に増えます。単純計算で年間1200枚になります。今では、「Eight」や「SanSan」など簡単に名刺を取り込むツールがありますが、それらに名刺を取り込む作業自体が億劫になってしまうほどの膨大な枚数です。

 

いつ、どこで、誰と、何を話したのかが分からなくなってしまう

「たくさんの人と名刺交換をしたくさんの人と会う」ことがタスク化しており、週末は翌週にアポイントを入れるためにとにかく多くの人に連絡をし、スケジュールをパンパンにしていました。

多くの人と会うことで記憶が混同してしまい「いつ、どこで、だれと、何を話したか」が分からなくなることが常態化してしまったのです。
そして、誰と何を話したかが分からなくなるので、会話の中で生まれる顧客からの受注のチャンスを見落とすことになってしまいました。

顧客「最近、物件を購入したから、次は1年後に○○円くらいの物件を購入しようと思っている」

このような顧客の貴重な情報を管理しておらず、1年が経過しても連絡をせず、商談の機会を損失しているシーンが多々ありました。

 

顧客管理を属人的に管理しており、企業として共有できていない

筆者が所属していた部署には、営業が40人ほど在籍しており、属人的にエクセルで管理をしていました。そのため、営業担当Aと営業担当Bで顧客が同じそれぞれがそれぞれのタイミングで営業をかけてしまい、顧客からクレームが入ることもありました。

筆者「新規の物件が出たのでご説明の機会を頂けないでしょうか?」

顧客「先週、御社の別の営業さんから同じ内容の連絡があって、今は物件を探していないとお伝えしたのですが。毎回別々の営業から連絡があって迷惑しています。」

このお客様との取引は、これを機に一切無くなってしまったのです。これは、属人的な顧客管理を行っているがゆえに起きたことであり、企業として活動情報共有できていたのなら未然に防げたのではないかと思います。

 

不動産業界にCRMを導入してみたら

こうした営業マンが抱える顧客管理の課題から、筆者は、不動産業界にこそCRMの導入が必要ではないかと考えます。たとえばですが、下記のような活用法があるのではないでしょうか。

膨大な名刺をクラウドで管理

冒頭でご説明した通り、CRMでは顧客管理を企業または部署で一元管理します。先方の担当者を登録しておけばでいちいち名刺を探す必要がなくなります。

活動履歴を有効活用して顧客と良好な関係を築く

活動履歴を記録していくことにより、企業と担当者の関係が把握しやすくなります。この管理を行うことで顧客のニーズや要望を社内で共有できるので適切な対応が可能となります。

※CRMとは、Customer Relationship Management (カスタマー リレーションシップ マネジメント)の略で、顧客と会社の相互利益を向上させることを目指す総合的な経営手法であり、顧客・商談管理ツールのことを指します。

 

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